前沿拓展：丁家宜防曬霜多少年品牌

18，是一個青春的數(shù)字。

12月17日，廣州18度以上的氣溫，讓人差點忘了這是冬天，除陰暗處稍有寒意，陽光所到之處皆暖和如春。

這一天，中國美妝記者如約在溫暖的羊城拜訪丁家宜銷售總經(jīng)理周俊英。

之于丁家宜，周俊英是個特別的存在。從2000年初次與丁家宜結(jié)緣并成功拿下東北市場后，他牽上丁家宜的手至今18年，就沒有放開過，即使是在丁家宜遠嫁法國科蒂的那四年，他也依然不離不棄。他的青蔥歲月，可以說與丁家宜深刻綁定。

見面時，周俊英笑盈盈地跟記者握手，而后伴隨著幾抿清茶打開話匣子，他越聊越“嗨”。

“2018年，丁家宜每個季度的網(wǎng)點增長都呈上升趨勢，現(xiàn)已達到8000多家，比去年翻一番；全年總體銷售同比增長60%以上，8-9月就做到了整個上半年的量，8-12月的銷量同比增長以上?！?/p>

周俊英坦言，“從2010年賣時回款10億，到2015年歸零重新起步。如今不能說地好，但事實證明，丁家宜已正式走上正軌?！?/p>

逆境中向上，蟄伏3年終一朝蝶變

丁家宜2018年的喜人成績，并不是憑空而來。

“2015-2017年是丁家宜的蟄伏期?！敝芸∮⑻龟?。而對于丁家宜回歸時的窘迫處境，他也毫不避諱。

“當(dāng)時丁家宜雖然在市場上還有4%的滲透率，但因為長期沒有跟消費者交流，原有的產(chǎn)品早已過時，新產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格也遇到瓶頸?！蓖瑫r，“經(jīng)銷商渠道和KA賣場都已經(jīng)被中途平移，廣大的消費者客戶群也已經(jīng)被成功遷徙，丁家宜的品牌優(yōu)勢，已經(jīng)在被外資公司收購后幾乎稀釋殆盡?！?/p>

但“疾風(fēng)知勁草”，越是艱難之際，越能看出一個品牌的堅勁。縱使“昔日輝煌，已成云煙”，20多年沒有負面報道的市場積淀也愈加堅定著丁家宜創(chuàng)始人莊文陽“成就一個可傳世的民族品牌”的決心。

過去3年，對商超布局“熟門熟路”的莊文陽，一心帶領(lǐng)著丁家宜在電商、KA渠道和CS渠道里不斷嘗試，牽手“美俏”活成女性心中的貼心閨蜜，把眾多視頻直播玩得爐火純青……為品牌注入了新鮮血液。

周俊英感慨道：“蟄伏3年,一朝蝶變。2018年3-5月的防曬戰(zhàn)役，8-12月的秋冬戰(zhàn)役，是丁家宜今年走上正軌的關(guān)鍵?！?/p>

重返美白榮耀戰(zhàn)場，打響秋冬美白戰(zhàn)役

據(jù)周俊英介紹，今年年初，丁家宜召開“2018丁家宜防曬新品發(fā)布會”，其美白防曬隔離露、水平衡清爽防曬露等四款防曬產(chǎn)品公開亮相，打響了重返防曬美白榮耀戰(zhàn)場的第一槍。

當(dāng)時，莊文陽向世人宣告了他未來3年戰(zhàn)略中重要的兩件事：第一，品牌不爭第一，品類必爭第一；第二，布局供應(yīng)鏈生態(tài)圈。

周俊英透露，前者在5月上海美博會已窺見一二，“唐山一個客戶在現(xiàn)場一口氣就簽下了48萬”；后者則在今年9月上旬的丁家宜長白山人參契種“尋根溯源”之旅中從“心”出發(fā)，在尋求更、純凈的原料以及與吉林省人參科學(xué)研究院達成合作之余，更拜謁的人參文化傳承人，扛起弘揚人參文化的大旗。

“種人參是2018年丁家宜走上正軌的大事件之一。200畝參源，產(chǎn)品貨真價實，經(jīng)得起消費者考驗。”而丁家宜產(chǎn)品開發(fā)和與消費者接軌上所遇到的瓶頸，則“在秋冬戰(zhàn)役中，徹底解放”。

8月，丁家宜內(nèi)外全新升級的秋冬系列美白新品在巴厘島“第一屆品牌營銷戰(zhàn)略VIP發(fā)布會”上正式亮相。人參美白科技3.0時代、活性功強10倍的人參酵素，合理配比煙酰胺、玻尿酸等熱門成分的美白保濕產(chǎn)品，成了丁家宜與成分黨溝通的關(guān)鍵橋梁。

結(jié)果，當(dāng)然是向好的?！鞍b升級以后，極具時尚感的小蠻腰瓶身設(shè)計，高質(zhì)感的包裝材質(zhì)，吸引了更多的年輕消費者，代理商也更有信心。”周俊英如是說。

新媒體傳播成功鏈接消費者，落地政策贏經(jīng)銷商信任

“誰掌握了年輕消費群體，誰就贏得了化妝品行業(yè)的未來?！痹阪溄有律M群體上，丁家宜從未止步。

據(jù)周俊英分析，為讓丁家宜鏈接上更年輕的消費群體，其今年簽約了200位坐擁10W+粉絲的知名網(wǎng)紅，助力500場線下活動；與騰訊達成合作，利用騰訊大數(shù)據(jù)分析客戶畫像而進行的硬廣投放；簽下坐擁3000w+粉絲的當(dāng)紅影視小生鄧倫迅速撩粉……

“既成功鏈接上了消費者，又打下了堅實的渠道基礎(chǔ)。2018年丁家宜團隊建設(shè)基本完成，市場規(guī)模已具雛形?！彼绱丝偨Y(jié)。

他提及，今年針對代理商制定的30個VIP核心客戶政策，是丁家宜與經(jīng)銷商誠摯的溝通。而在9月20日-12月20日所進行的100家終端樣板店打造，也圍繞這30個客戶的優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)展開。

據(jù)悉，樣板店打造實行“以新?lián)Q舊”政策，配贈豐富的形象和物料禮包；建立促銷獎勵機制和總部直營管理體系；每天對單店銷售進行數(shù)據(jù)化管理，給予高頻次的培訓(xùn)和紅包獎勵，多維度為渠道發(fā)展賦能。

而樣板店打造也行之有，第一階段中的50家A類門店成績亮眼：單月銷量暴增近131%、高完成率達344%。周俊英笑著說：“丁家宜權(quán)衡了線下渠道各個階層的利益，樹立了良好的口碑。目前，丁家宜在商超的量占了總體的80%，基本上能夠占領(lǐng)到終端零售的第三名?！?/p>

曾有媒體曾如此發(fā)問：復(fù)活的丁家宜，是“舊瓶裝新酒”，還是通過技術(shù)創(chuàng)新順利完成“龍門一躍”，實現(xiàn)“梅開二度”？

今天，它給出了答案。周俊英透露，在2019年丁家宜品牌成立25周年之際，丁家宜還將推出專門的電商渠道和CS渠道產(chǎn)品，迎來“突破性元年”。

拓展知識：丁家宜防曬霜多少年品牌

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