前沿拓展：瑞士醫(yī)美防曬霜推薦品牌
防曬并不可來自能做到真正的曬不黑，出葉委降洋商且開它只是斧皮膚不被曬傷，而導(dǎo)致出現(xiàn)發(fā)紅、干癢、脫皮等現(xiàn)象。這是我從電視上的一期節(jié)目中看到的。但是防曬霜的效果卻地表現(xiàn)曬不曬得黑的程度上，所以你要根據(jù)自己的膚質(zhì)和在戶外活動(dòng)的時(shí)間，正確地選擇適合自己的品牌和防曬指數(shù)。 你這么關(guān)心防曬霜是不是真得可以曬不黑，我想你在戶外活動(dòng)的時(shí)間一定很多，時(shí)間很長，那你就必須選擇防曬指數(shù)在SPF30以上的防曬霜！每種防曬霜上都有的說明的，你可以做個(gè)很好的參考。愿這個(gè)夏天過后，你還是“白雪公主”。編者按：本文來自微信公眾號“浪潮新消費(fèi)”（ID:lcxinxiaofei），作者林子，編輯曹瑞，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
流量，是很多消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者為關(guān)心的問題。
但過去幾年的流量紅利和增長的慣性，也讓大家過于關(guān)注短期變量，而忽視了很多長期價(jià)值。
比如私域流量，很多人只關(guān)注到了流量的性，卻忽略了用戶價(jià)值的放大。直到近疫情爆發(fā)，新流量獲取遇到很大挑戰(zhàn)，私域流量在存量運(yùn)營上的價(jià)值才凸顯出來。
但對大部分習(xí)慣公域運(yùn)營的玩家來說，在本身已經(jīng)成熟的體系內(nèi)接入私域運(yùn)營，并不會(huì)太順利。
那么，宏觀環(huán)境變化正在對消費(fèi)企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)生什么樣的影響？如何理解私域流量池的know how和戰(zhàn)略必要性？私域流量在選品、運(yùn)營上有哪些關(guān)鍵的實(shí)操方法論？
“在流量越來越貴、越來越稀缺已經(jīng)不可逆的背景下，如何進(jìn)一步放大單用戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是大家必須要長期思考的命題?！?/p>
在近日浪潮新消費(fèi)舉辦的內(nèi)部分享中，Oscart（北美社交電商）創(chuàng)始人林子結(jié)合云集過去的爆品實(shí)操案例，圍繞消費(fèi)品私域運(yùn)營的落地方法論，深度分享了1個(gè)多小時(shí)，本文截取部分精華與創(chuàng)業(yè)者共享。
林子是云集一號員工，先后負(fù)責(zé)項(xiàng)目孵化、會(huì)員增長、整體運(yùn)營及自有供應(yīng)鏈，參與云集從0到1成長為百億體量平臺(tái)的全過程。
同時(shí)是爆款愛好者，操盤數(shù)個(gè)年銷售額十億及億級單品，對于私域流量和去中心化電商模式，有著豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。
以下是林子分享，只節(jié)選了不到1/4內(nèi)容：
大家好，我是林子。云集的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，之前在云集負(fù)責(zé)運(yùn)營和平臺(tái)自有供應(yīng)鏈，打造了數(shù)個(gè)基于云集內(nèi)私域流量的億級單品。
現(xiàn)在在美國創(chuàng)業(yè)，做了一家叫oscart的社交電商平臺(tái)，在北美市場用本地KOC網(wǎng)絡(luò)幫助小眾和初創(chuàng)消費(fèi)品牌的營銷和電商全鏈的落地。
云集的前身是我們在“小也香水”（肖總創(chuàng)辦的淘系店鋪）時(shí)期，做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目?，F(xiàn)在看來，就是通過私域流量運(yùn)營，提升用戶ARUP值的一個(gè)早期方式。
后來，云集及一系列社交電商平臺(tái)的興起，讓這種嶄新的前端的流量獲取，以及中長期基于用戶價(jià)值的運(yùn)營邏輯，快速進(jìn)入到大家的視野中。
但中國消費(fèi)市場流量的稀缺性，讓很多人只關(guān)注到了流量的性，而忽略了用戶價(jià)值的放大。
近中國的企業(yè)家們都深受疫情困擾，我們發(fā)現(xiàn)，比起完全依賴于大平臺(tái)的玩家，在公司內(nèi)部推廣了私域運(yùn)營玩法的消費(fèi)型企業(yè)，業(yè)務(wù)的沖擊會(huì)更小，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力會(huì)更高。
所以也想借這次機(jī)會(huì)，來跟大家做一些交流，談一談在新的流量挑戰(zhàn)下，私域運(yùn)營對于整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)，用戶運(yùn)營效率提升的必要性。
這次疫情，給創(chuàng)業(yè)者帶來一個(gè)反思：在被動(dòng)進(jìn)入慢增長的狀態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該修的內(nèi)功是什么？反脆弱的機(jī)制怎么去建立？
私域運(yùn)營就是我們找到的很好的，而且普適性的，新的內(nèi)功修煉方式。
因?yàn)楣蛄髁亢退接蛄髁坑幸粋€(gè)大的差異，公域流量就是一個(gè)廣告買量的邏輯，算的是投產(chǎn)比。而私域流量在完成第一次用戶引導(dǎo)之后，可以重復(fù)使用，后續(xù)成本幾乎為零。
另外，因?yàn)樗接蚴窃谖⑿爬锔偁帲虻墓_競爭相比，用戶的信息不透明會(huì)讓單純的價(jià)格比較減弱，減輕交易摩擦。
從單次廣告投放的投產(chǎn)比，和以訂單為邏輯的成交關(guān)系，轉(zhuǎn)成了以單個(gè)用戶價(jià)值為努力方向的CRM體系，從訂單管理變成了用戶管理。所以19年私域流量的大量崛起，在我看來是一個(gè)必然發(fā)生的趨勢。
那么，公域和私域的消費(fèi)品運(yùn)營，在實(shí)操層面上會(huì)有哪些變化呢？剛好借今天的機(jī)會(huì)跟大家談一些比較落地的從0到1的方法論。
私域流量運(yùn)營的核心邏輯是在有限的流量池內(nèi)，玩出大化的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。具體可以分成：引流、選品、運(yùn)營、流量再裂變
引流和流量裂變的部分，變化比較快。今天就不跟大家做具體展開，歡迎浪潮下次另開一個(gè)課題。
今天我會(huì)從選品邏輯和運(yùn)營邏輯來展開。
1、私域運(yùn)營如何選品？私域是一個(gè)微信場景的進(jìn)店逛店邏輯，怎樣考慮店里該擺什么樣的產(chǎn)品呢？
我把品類選擇的組成，分成了：流量款、主推爆款和補(bǔ)充款。也是圍繞著單個(gè)用戶的邏輯，怎么大化地占據(jù)用戶錢包份額來思考。
（1）流量款、主推爆款和補(bǔ)充款的品類邏輯流量款，顧名思義就是承擔(dān)大化流量導(dǎo)入作用的商品。
作為用戶的第一次購買體驗(yàn)，它所應(yīng)該承擔(dān)的是以下的幾個(gè)核心功能：
第一，價(jià)值認(rèn)知。它應(yīng)該是市面上，大家對價(jià)格有相對清晰的認(rèn)知能力的商品，讓用戶在第1次接觸的時(shí)候就感受到高性價(jià)比的體驗(yàn)，對平臺(tái)形成一個(gè)比較好的印象。
第二，普適性。它是一個(gè)人人都需要的商品，并且需要相對高頻。這樣商品推薦和用戶產(chǎn)生需求的時(shí)機(jī)才比較容易對接。
第三，它好是一個(gè)能夠誘發(fā)用戶后續(xù)傳播的產(chǎn)品。
這個(gè)部分的早期價(jià)格定位也很簡單粗暴，分享給大家一個(gè)小訣竅：
可以根據(jù)自己經(jīng)營的品類，隨機(jī)抽調(diào)用戶的價(jià)格感知，讓他們具體說一個(gè)價(jià)格，然后看在你現(xiàn)有的UE空間里，有沒有機(jī)會(huì)做到低于他預(yù)期價(jià)格的30%。
這就是流量款大的一個(gè)前置痛點(diǎn)。
主推型的爆款是整個(gè)供應(yīng)鏈的核心，也是一個(gè)值得企業(yè)花80%的精力去打造的戰(zhàn)略產(chǎn)品。
如果流量款是人有我優(yōu)，那主推爆款應(yīng)該是一個(gè)更加差異化的競爭產(chǎn)品，做到人無我有。來承接用戶對企業(yè)的印象，建立企業(yè)的排他競爭壁壘。
在主要的運(yùn)營精力都集中在流量款和主推爆款的情況下，通過補(bǔ)充款來承接用戶消費(fèi)頻次更低的周邊性需求，可以進(jìn)一步放大用戶的單位經(jīng)濟(jì)效能。
簡單做了一張表格，大家可以根據(jù)自己品類的做調(diào)整。
這樣一套品類構(gòu)成和私域相結(jié)合的用戶運(yùn)營能力，在實(shí)操的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生多大的差異呢？
按照我們原來的經(jīng)驗(yàn)，幾乎是十倍量級的效率差。
（2）實(shí)戰(zhàn)案例：云集素野以素野為例，它是云集內(nèi)孵化的圍繞25~45歲的女性群體，定位中偏高的一個(gè)護(hù)膚自有品牌。
高的時(shí)候一年大概貢獻(xiàn)二三十億的GMV，占平臺(tái)整體活動(dòng)銷售額的30%以上。當(dāng)時(shí)一個(gè)用戶，平均一年在這個(gè)品牌上要花1500~3000塊錢，爆款復(fù)購率在85%以上，整體的毛利率也高。
根據(jù)我們當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的品類結(jié)構(gòu)，它的流量款是一個(gè)叫潔面慕斯的產(chǎn)品。主推爆款是一個(gè)399的護(hù)膚套裝，補(bǔ)充款的sku數(shù)量不超過20個(gè)，一個(gè)葉子類目對應(yīng)一到兩個(gè)sku，只做精品，不給用戶太多的分類選擇。
為什么選擇潔面慕斯作為流量款呢？首先，潔面產(chǎn)品是護(hù)膚品里高頻的一個(gè)品類，參照的國產(chǎn)一線品牌的價(jià)格一般在69-179元之間，歐美一線品牌在129-269元之間。
潔面慕斯算是潔面產(chǎn)品里，比較容易產(chǎn)生價(jià)格認(rèn)知的高端產(chǎn)品，我們當(dāng)時(shí)選的價(jià)格是69，30%的銷售毛利。
自用7折，銷售可以賺30%的銷售傭金，這個(gè)基本就擊穿了用戶價(jià)格感知。在同活動(dòng)檔期其他品牌同品類賣到1萬瓶就很不錯(cuò)的時(shí)候，快速?zèng)_到了一次活動(dòng)10萬瓶的銷量。
價(jià)格有感知，消費(fèi)頻次高，人人都需要，是它爆的主要原因。
而我們打造的主推爆款，是一套價(jià)值399元的護(hù)膚套裝，也是云集上一年大概在十億級規(guī)模的一個(gè)大爆款。
首先，我們從配方原料級別就控專利，進(jìn)口獨(dú)占原料、海外實(shí)驗(yàn)室加持的配方、全流程孵化，從整體的成本架構(gòu)和產(chǎn)品定位上，都是為了爆款去規(guī)劃的一款產(chǎn)品。
全程活動(dòng)的主推賣點(diǎn)就是的品質(zhì)，呆萌的價(jià)格，對標(biāo)海藍(lán)之謎和瑞士一線醫(yī)美品牌，極大地放大了價(jià)格差。
供應(yīng)鏈的差異性和營銷的集中爆量讓這款產(chǎn)品穩(wěn)定的成長為平臺(tái)的常青款，三四年來一直是云集年銷售第一的單品。
2、私域流量場景下的幾個(gè)運(yùn)營玩法除了商品之外，具體的日常運(yùn)營方法論又有哪些呢？私域流量場景下的人貨場，衍生出幾個(gè)部分的運(yùn)營玩法：
人的運(yùn)營目標(biāo)是信任感；貨的部分，是商品從推薦到成交的節(jié)奏感；場的部分，是用戶自發(fā)的社群信息交互。
（1）人：用戶運(yùn)營落到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)從零到一的搭建維度，和對團(tuán)隊(duì)的要求和職能上，大概分成以下三種：
個(gè)人的購物助手號—用戶運(yùn)營—朋友圈人設(shè)建立。
核心方法是通過朋友圈的人設(shè)打造，來建立用戶對品牌的初步印象，朋友圈的曝光和活躍，引導(dǎo)用戶多與個(gè)人號做互動(dòng)，來打造熟悉感和信任度。
比如日記的小完子，互動(dòng)性極強(qiáng)的親民形象，給用戶帶來很深的代入感。去專業(yè)化導(dǎo)購，和去官方化的方式，從朋友、真人、可愛小女生的形象來打造品牌，快速建立信任感和熟悉度。是我認(rèn)為私域個(gè)人號中好的案例。
（2）貨：活動(dòng)運(yùn)營這個(gè)部分我就不大篇幅展開了，相信大家都有很強(qiáng)的運(yùn)營能力，稍微提一些差異的點(diǎn)：
第一，微信場景下，引導(dǎo)用戶進(jìn)入活動(dòng)場景很重要。通過進(jìn)入場景后的業(yè)務(wù)cycle，來完成轉(zhuǎn)化漏斗；
第二，在碎片化信息過載的情況下，不要試圖把故事一次性地講完整。私域的一大好處就是，這個(gè)流量你可以復(fù)用且后續(xù)成本趨近于零。
所以在很短的時(shí)間里，把單個(gè)賣點(diǎn)打透，反復(fù)輸出，到終端的效率會(huì)更高。能讓用戶記住的，才是有效的信息；
第三，日常反復(fù)復(fù)盤高于正常運(yùn)營效率的活動(dòng)。私域的大好處是試錯(cuò)成本低，可以把效率更高的場景按照不同的漏斗模型反復(fù)調(diào)整和拆解。這也是我們開篇講的，企業(yè)內(nèi)功打造的很好的實(shí)驗(yàn)場；
（3）場：社群運(yùn)營幾個(gè)社群運(yùn)營的核心角色：
培訓(xùn)老師（感的建立和產(chǎn)品解惑）
群秩序維護(hù)的小助手（拉人踢人定群規(guī)）
引導(dǎo)群內(nèi)用戶發(fā)言（引導(dǎo)討論內(nèi)容，維護(hù)活躍用戶的內(nèi)容產(chǎn)出）
社群運(yùn)營也是這兩年來，大家討論得比較多的點(diǎn)，網(wǎng)上有很多成體系的打法大家可以參考，這里我也只提一些重點(diǎn)：
1、引導(dǎo)用戶說，遠(yuǎn)勝于官方說。私域的核心是社交和信任，用戶天然會(huì)更相信用戶，活躍用戶的討論，才是這里值得被放大的環(huán)節(jié)。
2、這部分在我看來，重要和稀缺的點(diǎn)，不是更高頻的觸達(dá)，而是在傳統(tǒng)的公域交易里，只基于交易數(shù)據(jù)下，企業(yè)所真正缺失的了解用戶的能力和信息反饋機(jī)制的建立。
忽略用戶的不良情緒，集中關(guān)注用戶的真實(shí)反饋和痛點(diǎn)，并以終為始地來對整個(gè)企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)做調(diào)整。公域只依賴交易環(huán)節(jié)的漏斗，但在私域里，你是真正有機(jī)會(huì)服務(wù)用戶的。
這是我特別強(qiáng)調(diào)的部分，在傳統(tǒng)的交易模型里，用戶和企業(yè)的核心決策者是遠(yuǎn)的，私域恰恰把用戶真實(shí)地放到了你面前。
從提率的角度，私域運(yùn)營對不同類型的供應(yīng)鏈型企業(yè)來說，在不同環(huán)節(jié)中所起到的放大作用是有差異的。
如果把交易鏈條分成貨的表達(dá)能力和供應(yīng)鏈的組織能力。
在貨的表達(dá)能力上，泛渠道的標(biāo)品會(huì)更依賴私域的信息觸達(dá)頻次。而小眾爆款或強(qiáng)品牌力的非標(biāo)品，則會(huì)更依賴私域表達(dá)的豐富度。
從供應(yīng)鏈的組織能力來看，私域自造節(jié)的能力、收集終端需求反饋的能力，對有研發(fā)能力的供應(yīng)鏈企業(yè)來說，會(huì)是強(qiáng)的信息注入。
甚至可以針對不同標(biāo)簽的用戶群體做運(yùn)營和產(chǎn)品研發(fā)，再將被驗(yàn)證的產(chǎn)品投放到公域流量中放大。
我們對私域運(yùn)營重要性的展開，想強(qiáng)調(diào)的不是公域不重要，我們甚至需要長期把產(chǎn)品放在公域渠道去校驗(yàn)。
我更多想強(qiáng)調(diào)是，私域是流量紅利可能缺失的大環(huán)境下，提高環(huán)節(jié)效率和單用戶產(chǎn)值的核心運(yùn)營方法之一，是更率的CRM體系的表達(dá)方式。
兩條腿走路，是新的流量環(huán)境，對大家提出的新要求。公域獲客，私域運(yùn)營，把訂單沉淀成為用戶。
一方面可以減輕對大環(huán)境的依賴，另一方面對企業(yè)能產(chǎn)生更清晰的業(yè)務(wù)指向。是我們今天看到的，建立反脆弱機(jī)制更和更完整的方法。
我也相信，隨著中國的經(jīng)濟(jì)向成熟時(shí)期的過渡，單一的運(yùn)營方法已經(jīng)不足以支撐企業(yè)核心競爭能力的凝練。公域私域并行，提升企業(yè)的整體效率和經(jīng)營的成熟度，才是新時(shí)期消費(fèi)型企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)。
拓展知識：瑞士醫(yī)美防曬霜推薦品牌
colorescience防曬粉透明色涂上感覺有提亮，外出方便補(bǔ)防曬，總體來說我很滿意。那么colorescience防曬粉怎么樣?colorescience防曬粉好用嗎?產(chǎn)品怎么樣
Colorescience是源自美國的醫(yī)美彩妝品牌，眾多皮膚科美容醫(yī)生都推薦的配方溫和的品牌之一。既能定妝又能控油，還有防曬系數(shù)（有SPF30和SPF50之分），有效成分（sunscreen）二氧化鈦23.9%氧化鋅24.1%，80分鐘的waterresistant防水防汗，小小一支隨身攜帶，一只通殺，解決一切出門在外的補(bǔ)妝煩惱。刷頭柔軟粉質(zhì)也很細(xì)膩外加顏色fair。使用一直覺得粉沒出來，然而刷頭往下一甩飛出一大片粉，附著力蠻好的上臉沒什么遮瑕效果的，就是薄薄一層，不厚重不悶痘，痘肌可以放心使用。
產(chǎn)品好用嗎
很久以來都在糾結(jié)，化完妝怎么補(bǔ)防曬啊，尤其出門玩需要暴曬的情況下。直接補(bǔ)會(huì)花妝，總不能沖進(jìn)洗手間從頭來一遍吧。直到這個(gè)神器出現(xiàn)。SPF50，完全物理防曬，防水，可用在眼部，fair透明色。不油不干，不掉粉，補(bǔ)防曬方便。用完還有替換裝，這點(diǎn)在歐美系化妝品里太難得。
新進(jìn)愛補(bǔ)妝神器。我的生活環(huán)境，我的皮膚對補(bǔ)妝用品要求多多：防曬、不泛油光、防汗、防水、妥貼自然、成分。我是敏感混油皮，掉妝很厲害，而且加州烈日炎炎。Colorescience這款產(chǎn)品居然一只通殺。可以滿足我所有的要求。刷子的設(shè)計(jì)贊，有很衛(wèi)生的刷子套，刷粉上臉均勻服貼吸油。有了它以後補(bǔ)妝沒有煩惱。雖然我的皮膚不，都是補(bǔ)妝後粉質(zhì)在臉上的妥貼程度是值得曬一下的。
產(chǎn)品心得
我當(dāng)初買這個(gè)完全是我對防曬絕望了的說，本人敏感皮所以一般選擇物理防曬，可物理防曬白，油，膩這些我完全忍受不了，化學(xué)防曬又比較刺激，經(jīng)常辣眼睛，所以我就想到了礦物質(zhì)防曬粉，這個(gè)是Colorescience礦物防曬散粉spf50倍的，這個(gè)品牌在美國是皮膚科醫(yī)生推薦的彩妝品牌，主打礦物質(zhì)彩妝的，其中比較出名的就是這個(gè)，分50倍和30倍的，我的是50倍的，
重點(diǎn)來了，一般粉狀的防曬會(huì)不太貼皮膚會(huì)掉粉，可這個(gè)完全不會(huì)，貼合皮膚，粉很細(xì)膩，并且厲害的是防水效果棒。里面還蘊(yùn)含氧化鋅、二氧化鈦及紅海藻萃取；能抵御對皮膚有害的紫外線，對抗光老化，保護(hù)肌膚同時(shí)均勻膚色。它完全可以替代正常的防曬霜而且很輕薄，當(dāng)然你也可以拿來補(bǔ)妝補(bǔ)防曬，小小一只方便攜帶，總之它的好處說不完，我推薦。
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