前沿拓展：防曬霜加盟品牌有哪些
步步為營，攻陷消費者。
文｜阿燦
梁山縣為山東濟寧市下轄縣，位于魯西南，處于山東省的泰安、濟寧、菏澤和河南省的濮陽四地市交界處。梁山縣是古典名著《水滸傳》故事發(fā)祥地，又被稱作水泊梁山。梁山下轄2個街道、10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個鄉(xiāng)、1個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、1個風(fēng)景名勝區(qū)。2016年，全縣人口超70萬，地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）265.04億元。
在追求美的時候，梁山人表現(xiàn)出保守、含蓄的一面。在市場的教育下，梁山人表現(xiàn)出對彩妝的極大熱情，梁山的彩妝市場潛力得到釋放。在全國美妝市場快速發(fā)展的大環(huán)境下，僅有70萬人口的梁山美妝市場，呈現(xiàn)出“小市場、大彩妝”的特點。
市場起步較晚
在山東所有的縣級城市里，梁山的城市化進程算得上緩慢。從近兩年的城市棚改開始，這一進程才逐漸提速，以正信樓為代表的中高端商圈逐步形成，社區(qū)化也開始呈現(xiàn)一定的趨勢。從化妝品市場的發(fā)展歷程來看，當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場體量小、發(fā)展緩慢。近年來，以封面女郎為代表的化妝品CS連鎖店迅速崛起，彌補了當(dāng)?shù)乇就吝B鎖品牌的空白，當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場呈現(xiàn)日新月異的高速發(fā)展勢頭。
封面女郎的迅速崛起，在梁山化妝品CS渠道的發(fā)展中算得上一枝獨秀。封面女郎第一家店成立于2014年，并在同年開出第二家分店，在此之前，當(dāng)?shù)鼗瘖y品零售渠道仍停留在單體店的階段。截止到2018年年底，封面女郎已開出5家門店，其仍是當(dāng)?shù)氐囊患冶就吝B鎖品牌。
▍位于正信樓的封面女郎店
目前來看，梁山縣的化妝品終端渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展的態(tài)勢，從正信樓可見一斑。三年前開業(yè)的正信樓，是定位當(dāng)?shù)刂懈叨讼M群體的綜合性商場，化妝品專柜板塊吸引了丸美、自然堂、韓束、百雀羚、ROJANK茹妝等國產(chǎn)品牌，以及歐萊雅、夢妝等進口品牌入駐。同年，封面女郎等本土專營店品牌，婷美小屋、嬌蘭佳人等全國連鎖專營店品牌，樊文花、薈寶等專注于護理的連鎖品牌紛紛入駐，形成以CS渠道為主導(dǎo)的多元化化妝品渠道格局。
▍正信樓化妝品專柜
▍婷美小屋正信樓店
事實上，封面女郎作為迅猛生長的個例，正好與當(dāng)?shù)卣w發(fā)展勢頭緩慢形成鮮明對比。也正是如此，一開始就定位超前的封面女郎才得以以一騎絕塵的姿態(tài)，將其它化妝品專營店甩在身后。封面女郎從2014年開出第一家專營店開始，截止到2018年年底已經(jīng)擁有五家門店，幾乎每年都會新開一家店，其銷售業(yè)績從600多萬增長到1200多萬。
目前，封面女郎的5家門店基本上都是在人流量大的商圈和步行街開設(shè)，林方麗指出，近兩年梁山縣城里開始拆建，新的社區(qū)開始出現(xiàn)，2019年會往社區(qū)店發(fā)展。除此之外，2020年開始，會以加盟店的形式往鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。
彩妝占比高
“花開南北一般紅，路過江淮通。飛蓋靚妝迎客笑，鮮魚白酒醉船中?！彼未笪膶W(xué)家蘇轍路過水泊梁山時有感而發(fā)，不僅描繪出江南一般的梁山風(fēng)貌，也暗示了自宋代開始梁山人與美妝便結(jié)下不解之緣。
在封面女郎創(chuàng)始人林方麗的眼里，在追求美的時候，梁山人有著山東人骨子里的含蓄，呈現(xiàn)保守、被動的特點，但同時，只要給予恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，幾乎所有梁山人都愿意提升自己的形象，這也正是梁山美妝市場潛力所在。
▍封面女郎彩妝區(qū)
梁山人上妝率高，從彩妝市場的表現(xiàn)可知。從品類上看，2018年，封面女郎的彩妝占比28%，并計劃在2019年增長到30%。這也基本上代表了梁山彩妝市場的特點。
從大眾品牌卡姿蘭，到個性化彩妝蘭瑟，到時尚彩妝瑪麗黛佳，再到高端彩妝毛戈平，均在梁山收獲相應(yīng)的受眾群體。在封面女郎店，以上四個品牌是其主推彩妝品牌，其中卡姿蘭作為入門級彩妝品牌，受眾廣，銷量上看表現(xiàn)為突出。林方麗指出，瑪麗黛佳屬于時尚彩妝品牌，色彩更新快，能滿足個性化、時尚的需求，更受年輕人追捧。毛戈平彩妝定位國內(nèi)高端彩妝品牌，主打?qū)I(yè)性和品質(zhì)，更受成熟女性青睞。
▍封面女郎店陳列場景
彩妝的消費群體在18-40歲之間，年齡跨度較大。不同年齡段對彩妝的訴求不同，偏年輕的在妝容、色彩搭配上更夸張，偏年長的則成熟、保守。品牌升級在彩妝上表現(xiàn)，有的消費者會從入門級彩妝卡姿蘭入手，后期會升級到迪奧、阿瑪尼等進口高端品牌。封面女郎在彩妝品牌的布局中也開始考慮到這一點，未來會加大進口彩妝品牌的引進，主做明星單品。
之所以在彩妝上取得成功，與封面女郎在營銷上下的功夫分不開。阿燦了解到，封面女郎將三分妝普及到每一位進店的新顧客身上，主要包含底妝、眉毛、口紅、卸妝等，這一在90%以上。從三分妝入手，逐步往五分妝、十分妝循序漸進地發(fā)展，顧客更容易接受。與此同時，封面女郎除了有專職人員負責(zé)彩妝板塊，全店人員都要化妝，并且能給顧客化妝以及推銷彩妝，甚至連收銀員都懂得化妝技巧。
“從封面女郎開店的第一天起，就把彩妝當(dāng)成重中之重，并定下彩妝板塊在全店的銷售占比?！绷址禁惛嬖V阿燦，之所以這么有信心，是源于她對彩妝發(fā)展趨勢的準確預(yù)判。
變化的消費群體
如果用一個詞來形容梁山人在化妝品上的消費特點，那就是理性消費。
從梁山人的化妝品消費能力來看，18-40歲之間的消費者為化妝品主力消費群體，其中25-40歲之間為中高端消費群體，18-25歲是未來的潛在主力。
以單瓶水乳霜的價格來看，300-400元為高端，一套價格能達到2000元以上，這一檔次的高端消費者流失嚴重，占比很少；180-260元為中等價位，套盒價格在500-1000元之間，這也是梁山縣城主流消費者的消費區(qū)間；從專柜價格來看，夢妝套盒價格在400-600元之間，百雀羚套盒價格在300-600元之間，也基本處于主流消費群體的消費區(qū)間。70-150元為低端，套盒價格200-300元之間。
從護膚品品牌來看，以歐詩漫、百雀羚、伊貝詩、韓束、自然堂、美素、雅麗潔、珀萊雅、丸美等國產(chǎn)品牌為主，進口品占比極低。
▍封面女郎護膚品區(qū)
以封面女郎為例，其店內(nèi)進口品占比僅為3%-5%，占比極低，這與當(dāng)?shù)叵M水平相關(guān)。阿燦注意到，正信樓有一家進口化妝品代購店，主打日韓產(chǎn)品，店里沒有品牌標識的背柜和中島雜亂地陳列著一些日韓單品，用手寫的小條碼和標簽標出了部分產(chǎn)品的品牌和價位，且沒有人氣。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)后院模式興起
梁山縣韓垓鎮(zhèn)位于梁山東南部，據(jù)縣城20多公里，是一個有著5萬多人口的農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)。近幾年，鎮(zhèn)上新開了5-6家化妝品店，目前鎮(zhèn)上化妝品店達到15家左右，另外，商超分銷部分大流通品，鎮(zhèn)上化妝品市場呈現(xiàn)過度飽和狀態(tài)。隨著近年來外出務(wù)工人數(shù)增多，使得化妝品市場競爭更為激烈。某超市老板指出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店租金昂貴，以50平的門店為例，一年租金5萬元，很多門店已經(jīng)負擔(dān)不起，未來一部分門店會被淘汰。鎮(zhèn)上化妝品渠道以CS渠道為主導(dǎo)，由于商超沒有條件做服務(wù)，只能做基礎(chǔ)的大流通品，這也是商超的優(yōu)勢所在。
▍濃妝淡抹店
濃妝淡抹店在韓垓鎮(zhèn)有5家分店，主推珀萊雅、自然堂、私信、美膚寶、佰草集等國產(chǎn)品牌，每個品牌有數(shù)十個單品。據(jù)該店導(dǎo)購介紹，基本上每個品牌都有一款明星產(chǎn)品，比如美膚寶的防曬霜，幾乎每個客戶都會買。藝美國際在韓垓鎮(zhèn)有兩家店，該店老板介紹，他店里主推品牌有高姿、韓束、歐詩漫、京潤珍珠、丸美等，單瓶價位在100元左右的產(chǎn)品好賣，比如丸美眼霜單價400-500元，就不太好賣。
阿燦了解到，鎮(zhèn)上人的消費能力中等，單品水乳霜的消費價位在100-300元之間。由于鎮(zhèn)上年輕人大都出去務(wù)工，進店消費的群體主要為25-40歲之間的女性，她們開始注重品牌知名度，對一些在電視上或小紅書等平臺上投放廣告比較頻繁的品牌比較認可，基本上國內(nèi)品牌就能滿足她們的需求，很少會有人來咨詢進口品。
▍濃妝淡抹店
據(jù)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板介紹，2010年前后，功產(chǎn)品常常能在鎮(zhèn)上風(fēng)靡一時，成為當(dāng)年的爆品，很多產(chǎn)品都是追求“馬上見”，一般熱度維持不到一年就過氣。現(xiàn)在，鎮(zhèn)上人對化妝品的態(tài)度更為理性，這類產(chǎn)品已經(jīng)難行其道。
▍濃妝淡抹店彩妝區(qū)
鎮(zhèn)上彩妝普及程度不高，濃妝淡抹店引進卡姿蘭和蘭瑟兩個彩妝品牌，但推廣起來并不順利。藝美國際也面臨同樣的困擾，該店老板透露，他店里推了兩年彩妝，顧客仍不能接受，還沒有形成消費習(xí)慣。同時他表示，由于電商、微商競爭激烈，前店的生意更加難做，今年開始將店鋪的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向后院，準備開拓美容護理業(yè)務(wù)。他表示，會考慮引進專業(yè)線產(chǎn)品，廠家會進行崗前培訓(xùn)，“不擔(dān)心員工技術(shù)問題，也能留住顧客”。
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拓展知識：防曬霜加盟品牌有哪些
防曬霜是一種護膚用品，可以防止太陽紫外線對皮膚造成傷害，那么有哪些牌子的防曬霜果比較好呢？下面讓我們一起去了解吧。
知名防曬霜品牌包括：ANESSA安熱沙、Avene雅漾 、Mentholatum曼秀雷敦、Biore碧柔、ISDIN怡思丁等品牌。
詳細內(nèi)容 01 ANESSA安熱沙
始于1992年日本，資生堂集團旗下專業(yè)防曬品牌，主打防曬乳/化妝水/乳液與粉底等產(chǎn)品。安熱沙ANESSA（日語：アネッサ）是日本資生堂制造、販售的皮膚保養(yǎng)化妝品品牌。ANESSA的原意是“炎熱的砂石”。以此為名的ANESSA寄托著“即使在嚴峻的酷暑環(huán)境中，肌膚依然能感受到安心和舒適”的護膚理念，并取用充滿陽光和活力的“安熱沙”為她的中文名稱。
Avene雅漾
始于1736年，法國皮爾法伯集團旗下，基于天然溫泉的護膚化妝品牌，用心呵護各種類型肌膚，提供敏感肌膚及混合性皮膚的護膚解決方案。一個享譽發(fā)源地的傳統(tǒng)品牌；一個建立于醫(yī)學(xué)文化基礎(chǔ)上，擁有嚴格的研究方法的肌膚學(xué)品牌；一個致力于敏感肌膚的醫(yī)學(xué)護膚品牌?；谘叛钊奶匦裕菏婢?、抗刺激。
Mentholatum曼秀雷敦
始創(chuàng)于1889年美國，國際知名的日用護膚品牌，主要生產(chǎn)曼秀雷敦和樂敦系列產(chǎn)品。曼秀雷敦自1889年創(chuàng)立以來，分支機構(gòu)遍布多個地區(qū)。其中，曼秀雷敦(中國)藥業(yè)有限公司于1990年在廣東省中山市成立，其嚴謹?shù)纳a(chǎn)隊伍及優(yōu)良的生產(chǎn)設(shè)備，成為曼秀雷敦服務(wù)廣大中國消費者的有力支持。
Biore碧柔
始創(chuàng)于1980年日本，花王集團旗下，倡導(dǎo)素顏美肌，主打潔面/卸妝/防曬等系列產(chǎn)品，中性洗面奶/沐浴液等個人皮膚護理產(chǎn)品業(yè)界知名。來自日本花王的碧柔Biore是一個家喻戶曉的品牌，暢銷世界各地并獲得消費者的一致好評。 碧柔標志在各國共通使用，規(guī)定以白色為底色，使用深藍色文字標識，意味著“清潔”和“清爽”。在具代表性的碧柔洗面乳設(shè)計中，白色象征了“ 清潔的肌膚 ”；藍色的漸變表現(xiàn)了“對肌膚的溫和 ”，而藍色的曲線設(shè)計則象征了您所擁有的滋潤柔嫩的臉部輪廓。
ISDIN怡思丁
始于1975年西班牙，由美容時尚集團PUIG和制藥集團Esteve合資建立，知名藥妝品牌，主要有母嬰護膚和美體系列產(chǎn)品。ISDIN怡思丁是西班牙的品牌，成立于1975年，由美容時尚集團PUIG和制藥集團Esteve合資建立，擁有40多年的歷史的藥妝品牌，暢銷40多個。專利配方，臨床證明，品質(zhì)。歐洲媽媽40年的智選，藥房的母嬰肌膚選擇專家。除了美容護膚，怡思丁還帶來了母嬰護膚產(chǎn)品和美體系列產(chǎn)品，推出了肌膚保濕、嬰兒洗護、防脫護甲等不同系列。
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