前沿拓展：武漢防曬霜代理加盟品牌
雙十一落下帷幕，11月16日，丸美股份在投資者交流會上透露，本次大促公司主品牌丸美天貓旗艦店GMV同增9.5%，彩妝品牌PL戀火“雙11”全網(wǎng)GMV超過2021年全年。
這個成績乍一看似乎不錯，但和瘋狂內(nèi)卷的同行們相比，卻并不那么亮眼。根據(jù)國泰君安研報，今天雙十一全期，丸美旗艦店的GMV不足一億，遠低于薇諾娜、珀萊雅、潤百顏等后起之秀，并未進入天貓美妝品類成交額前十品牌名單，增長率在頭部國貨護膚品牌中也屬于中下水平；而在彩妝領(lǐng)域，丸美主推的“PL戀火”品牌更是直接“查無此人”。
事實上，丸美股份“掉隊”并非新鮮事。2019年后，丸美股份的凈利潤便持續(xù)下滑，直至目前仍未改變頹勢——今年前三季度，公司總營收同比微增0.53%至11.44億元，凈利潤同比下降15.49%，僅為1.2億元，整體增收不增利。作為對比，國貨美妝新貴珀萊雅、貝泰妮今年前三季度的凈利增速均超過30%。
一方面是國貨美妝品牌快速崛起，市場競爭加?。涣硪环矫?，由于長期依賴營銷帶動業(yè)績增長，疊加布局線上渠道不及時，后續(xù)投入持續(xù)加大，丸美股份不得不面對利潤被高額銷售費用蠶食的困境，業(yè)績“掉隊”并不難以理解。
為了改良業(yè)績表現(xiàn)，丸美股份近年來動作頻頻，先是押注彩妝品牌“戀火”與功效護膚領(lǐng)域，后又設(shè)立了微商品牌“艾倍生”。但就目前來看，前者暫時未見成效，后者則似乎令丸美陷入了“涉嫌傳銷”的質(zhì)疑聲中。
當下的丸美顯然仍處于探索品牌升級、轉(zhuǎn)型的階段，但在薇諾娜、珀萊雅等國貨美妝新貴們的夾擊下，留給丸美的時間不多了。公司能否在徹底掉隊前抓住更多屬于自己的用戶群體，博一個“起死回生”？
偽日系真國貨
丸美股份成立于2002年。受“洋貨”濾鏡影響，彼時國內(nèi)美妝市場長期被國外品牌占據(jù)，因此，在創(chuàng)立初期，丸美股份創(chuàng)始人孫懷慶一直對外宣稱“丸美”是誕生自昭和54年（1979年）的日本品牌，與資生堂等一線日系品牌同屬于日本“”。
為了坐實“丸美”日系品牌的身份，丸美方面可謂煞費苦心，不僅使用日文Marubi(丸び)作為品牌名，在產(chǎn)品包裝設(shè)計上也力求接近SK2和資生堂旗下的“紅腰子”，孫懷慶還用“小林慶夫”這一日本名字取代本名，并多次用這個日本名字出席對外活動。
憑借“日本”的招牌，“丸美”迅速在國內(nèi)美妝賽道殺出一條血路，知名度也越來越高。但謊言總有經(jīng)不起推敲之處。2007年，職業(yè)打假人王海揭發(fā)了丸美“偽裝”日系品牌的事實，并將丸美告上法庭。種種“實錘”，令丸美股份不得不承認主品牌“丸美”并非日本品牌，公司對外宣稱的創(chuàng)始人“小林慶夫”其實是孫懷慶本人。
然而，盡管丸美迫于重壓，終承認公司與日本沒有直接聯(lián)系，但彼時孫懷慶仍聲稱公司是一家“中日合資”企業(yè)。直到2012年，“釣魚島”爭端加劇，國內(nèi)發(fā)生大規(guī)?！暗种迫肇洝笔录杳酪虼耸艿綘窟B，孫懷慶才徹底改口，對外表示丸美股份一直是一家中國企業(yè)。
長久以來，丸美自揭“偽日系”品牌身份一直是公司大的“污點”，但風波過后，丸美似乎仍不改利用“洋貨濾鏡”塑造品牌高級感的營銷打法。
2017年，丸美宣布收購“韓國品牌”戀火。彼時公司市場企劃部總經(jīng)理曾令椿在接受媒體時表示：“丸美看中了戀火品牌的韓國基因”。然而，深扒戀火發(fā)現(xiàn)，其母公司廣東朝彩生物科技有限公司坐落于廣州市，打著“戀火”品牌旗號的國內(nèi)化妝品備案也遠多于進口化妝品備案，其中大部分進口化妝品備案甚至早已過期。丸美正式運營“戀火”品牌后，公司在大部分線上銷售渠道的“戀火”產(chǎn)品鏈接中都標注了韓國二字，幾乎是明示消費者產(chǎn)品來自韓國。但經(jīng)媒體向線上客服核實后發(fā)現(xiàn)，相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)地為中國，與韓國并無直接關(guān)聯(lián)。
類似的事件不止一起。2018年丸美推出高端線產(chǎn)品“MARUBI TOKYO”，并對外宣稱該高端線產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)均為日本原裝進口。然而，經(jīng)媒體實地考證發(fā)現(xiàn)，相關(guān)公司注冊地不僅狹小破敗，內(nèi)部也并無工作人員，丸美“產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)均為日本原裝進口”的說辭因此遭受質(zhì)疑。
屢屢在營銷上翻車的丸美一直有著上市夢，2014年、2017年、2019年，丸美分別三次向IPO發(fā)起沖擊。不過，受公司旗下產(chǎn)品多次被檢驗出不合格影響，丸美前兩次IPO均以失敗告終。歷經(jīng)兩次IPO 失敗后，丸美終于在2019年成功上市，坐穩(wěn)國內(nèi)“眼霜第一股”的寶座。
頭頂“眼霜第一股”的桂冠，丸美上市后股價一路狂奔，僅用了不到一年時間市值便超過了350億元，力壓國內(nèi)“日化第一股”上海家化一頭，躋身A股日化新貴行列。
遺憾的是，丸美上市即，上市后公司業(yè)績很快出現(xiàn)了“開倒車”的現(xiàn)象。數(shù)據(jù)顯示，2019年，丸美股份的營收達到18.01億元，凈利潤5.15億元，扣非凈利潤4.51億元；到了2021年，丸美股份僅實現(xiàn)營收17.87億元，凈利潤2.48億元，扣非凈利潤1.79億元，業(yè)績較2019年顯著下滑；2022年前三季度，公司總營收同比微增0.53%至11.44億元，凈利潤同比下降15.49%，僅為1.2億元，整體增收不增利。
重營銷輕研發(fā)
丸美業(yè)績下滑背后，是公司重營銷輕研發(fā)，以及對線上渠道的不重視共同種下的苦果。
從開局“偽裝”日系品牌的操作來看，丸美似乎天生帶有營銷基因。事實也正是如此。自創(chuàng)立以來，丸美先后邀請梁朝偉、周迅、楊子姍、彭于晏、魯豫、Twins、檀健次等明星擔任品牌代言人。僅2016年至2018年三年，丸美的廣告投放費用就超過10億元，占公司銷售費用的比重長期超過60%。廣告投放力度之大，以至于“彈彈彈，彈走魚尾紋”這句經(jīng)典廣告詞至今仍家喻戶曉。
財報顯示，丸美股份的營銷投入還在持續(xù)加大。2019年至2021年，公司廣告宣傳類支出分別高達3.72億元、4.24億元、5.44億元，整體較2016年-2018年至少超出3億元。
與在營銷上的“肆意揮霍”形成鮮明對比，丸美股份的研發(fā)費用少的可憐。和訊財經(jīng)注意到，丸美股份的研發(fā)支出常年在5000萬元以下，占總營收的比重長期低于3%。2021年是丸美研發(fā)投入高的年份，但總的費用也僅為5048.82萬元，不及當期公司營銷支出的十分之一，占總營收的比重也僅約為2.8%。
需要指出的是，2021年，同為國內(nèi)美妝上市公司的貝泰妮、拉芳家化的研發(fā)費用占比分別為3.98%、3.12%。與同行們相比，丸美在研發(fā)方面似乎表現(xiàn)得不太積極。
在重營銷輕研發(fā)的運營策略下，丸美股份不僅十余年未能推出全新爆款單品，公司產(chǎn)品更是屢現(xiàn)質(zhì)量問題。根據(jù)藥監(jiān)局發(fā)布的相關(guān)公告，丸美股份生產(chǎn)的多款防曬類產(chǎn)品曾多次被檢測出不符合規(guī)定，涉及丸美激白防曬精華隔離乳、丸美防曬精華隔離乳、春紀美白防曬乳等多個單品，不合格項目包括檢出產(chǎn)品實際成分和標注的成分不符、假冒偽劣等。
不僅如此，瘋狂營銷也未能幫助丸美贏得好口碑。在小紅書上，有不少消費者吐槽丸美產(chǎn)品“使用感受不好”、“用后刺痛、爆痘、長脂肪?！?、“色號假白”等。
圖源：小紅書
值得強調(diào)的是，美妝賽道本就是紅海，隨著國貨品牌的崛起，未來化妝品市場的競爭勢必更加激烈。在此情況下，缺乏研發(fā)支撐、利潤被高額營銷費用蠶食的丸美股份能走多遠？
線上渠道布局緩慢
渠道轉(zhuǎn)型不及時也對丸美的業(yè)績造成了一定程度的沖擊。
丸美創(chuàng)立初期，國內(nèi)傳統(tǒng)化妝品銷售主要通過實體渠道完成，因此，公司長期將發(fā)展重心放在線下渠道，由此忽略了線上銷售渠道的建設(shè)，并終導致公司線上銷售渠道競爭力薄弱。
和訊財經(jīng)注意到，早在2018年，淘寶雙11便引爆了直播帶貨概念，但當期丸美在電商銷售渠道的經(jīng)銷收入占總經(jīng)銷收入的比重僅為34.08%。2019年，直播電商爆發(fā)，達人、KOL涌入，而彼時丸美的線上渠道的收入仍舊不及公司總營收的一半。
2020年，疫情的到來嚴重沖擊了線下門店的發(fā)展，丸美似乎才意識到電商的重要性，公司由此著重在線上渠道發(fā)力，一方面細化渠道精細化運營，另一方面注重引進專業(yè)運營人才、培養(yǎng)自播團隊，并與達人主播合作，希望能夠形成直播矩陣。
然而，長期對線上渠道的忽視，不僅令丸美錯過了電商紅利期，似乎也令丸美錯失了直播帶貨的佳窗口期。
由于前期缺乏積累，雖然丸美在渠道運營和直播方面投入了大量的財力、人力，但2020年公司線上渠道僅實現(xiàn)營收9.50億元，同比增長17.59%?；谕杳谰€上渠道底子薄弱，17.59%的增長率顯然并不夠看。2021 年，丸美持續(xù)加大對線上渠道的投入，但當期公司線上實現(xiàn)營收 10.28 億元，同比僅增長 8.17%。
不可否認，加大投入后丸美的線上渠道已經(jīng)有所增長，但這遠遠不夠。和同行們相比，丸美在電商渠道的起步時間較晚，想要“逆襲”并不容易。魔鏡數(shù)據(jù)顯示，今年“618”期間，丸美旗艦店在天貓的銷售額為5059.86萬元，僅排在天貓國貨護膚品銷售榜第22位，遠遠落后于珀萊雅、薇諾娜、夸迪、潤百顏等國貨美妝品牌。
值得注意的是，持續(xù)加大投入拓展線上渠道已令丸美的凈利率嚴重下滑。2019年至2021年，丸美的銷售凈利率從28.48%下滑至26.56%，進一步下滑至13.50%；2022年前三季度，丸美的凈利率延續(xù)下滑趨勢，僅為10.06%。
從公司凈利率變化不難看出，丸美線上業(yè)務(wù)的增長是以犧牲利潤為代價換來的。按照丸美的規(guī)劃，未來公司將繼續(xù)加大對線上渠道的投入，此舉究竟會幫助丸美打一個漂亮的翻身仗？抑或?qū)⑦M一步拖累丸美的盈利能力？有待時間給出答案。
“畫餅”彩妝和功效護膚
事實上，面對業(yè)績下滑，丸美的自救手段并不局限于渠道轉(zhuǎn)型。
打著韓國彩妝品牌旗號的“戀火”被丸美寄予厚望。在2021年財報中，丸美曾提到：“目前戀火的新品計劃及營銷節(jié)奏有序推進，有機會成為公司第二業(yè)務(wù)增長曲線?！?/p>
不過，盡管丸美大力營銷，但2021年、2022年上半年“戀火”品牌的營收貢獻比也僅為4.15%和12.08%。就業(yè)績表現(xiàn)來看，“戀火”品牌目前仍然難挑大梁。
除看好“戀火”品牌外，丸美還在功效護膚領(lǐng)域發(fā)力。
“重組膠原蛋白”是一種新興抗衰成分，目前備受美妝行業(yè)關(guān)注。
據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，基于重組膠原蛋白的功效性護膚品的市場規(guī)模將從2022年的72億元增至2027年的645億元，復合年增長率高達55.0%。
在巨大的潛在市場增量誘惑下，巨子生物、華熙生物等美妝龍頭企業(yè)爭先涌入“重組膠原蛋白”功效護膚賽道，其中也包括丸美股份。
2021年3月份，2021丸美生物抗衰創(chuàng)新技術(shù)論壇暨“美麗法則”全?人源膠原蛋白發(fā)布會在廣州召開，會上，丸美股份了與人體自身膠原蛋白氨基酸序列100％一致的全人源膠原蛋白（重組膠原蛋白），公司新品牌“美麗法則”也亮相。
丸美將全?人源膠原蛋白稱之為“抗衰密匙”，據(jù)其介紹，該成分由公司與暨南大學、基因工程藥物工程研究中心等校企共同合作研發(fā)，并被應(yīng)用于“美麗法則”品牌相關(guān)產(chǎn)品。除“美麗法則”品牌外，該成分還被用于丸美主品牌。財報顯示，去年四季度，丸美股份上線了丸美重組膠原蛋白系列10 個 SKU。
在宣傳方面，丸美相當高調(diào)，但談及業(yè)績時，丸美似乎又十分低調(diào)，截至目前，公司仍未在任何公開渠道披露過“重組膠原蛋白”相關(guān)產(chǎn)品的營收情況。
近期舉辦的第二屆重組雙膠原蛋白抗衰老論壇上，孫懷慶表示，丸美將持續(xù)投入超億元資金，展開對重組膠原蛋白未來長達十年的研究，計劃2026年推出重組膠原蛋白(三類證)醫(yī)美產(chǎn)品；2028年推出重組膠原蛋白填充類(三類證)醫(yī)美產(chǎn)品;2030年推出重組膠原蛋白人工角膜和人工關(guān)節(jié)；2032年推出第一款重組膠原蛋白3D打印的人體器官，打造重組膠原蛋白科技產(chǎn)業(yè)大生態(tài)。
聽起來，丸美的規(guī)劃十分龐大，但有業(yè)內(nèi)人士指出，重組膠原蛋白相關(guān)產(chǎn)品的功效如何仍然有待觀察，并且，目前相關(guān)產(chǎn)品的制備技術(shù)并不完善，入局企業(yè)面臨著較大挑戰(zhàn)。
旗下微商品牌或涉嫌傳銷
和訊財經(jīng)注意到，丸美股份一邊利用“重組膠原蛋白”成分在功效護膚領(lǐng)域做文章，另一邊，公司還“物盡其用”，開辟了一個專攻女性基因生殖抗衰的微商品牌——艾倍生，似乎欲借此“曲線救國”。
天眼查顯示，艾倍生運營公司杭州艾嘉藥業(yè)有限公司（曾用名“杭州艾蕓藥業(yè)有限責任公司”）成立于2021年4月7日，公司法定代表人為李爽。丸美股份創(chuàng)始人、CEO、大股東孫懷慶疑似為該公司實控人（見下圖）。
圖源：天眼查
“全人源膠原蛋白肽抗菌液”是艾倍生的主打產(chǎn)品。在官網(wǎng)上，艾倍生的措辭相對比較謹慎。例如，在“全人源”欄目下，艾倍生對公司主打產(chǎn)品的功效描述是——艾倍生能及時補充生殖系統(tǒng)與盆底肌組織的Ι型和ΙΙΙ膠原蛋白，可有效修復或防護產(chǎn)后損傷，同時抵御卵巢早衰等生殖健康問題，是修復生殖肌與科學抗衰的解決方案。
圖源：艾倍生官網(wǎng)
但在小紅書上，艾倍生的措辭就“直白”得多。其官方賬號發(fā)布的宣傳文案中不乏引導消費者誤會艾倍生全人源膠原蛋白可以緊致“私處”、解決產(chǎn)后漏尿問題的暗示之語（見下圖）。
圖源：小紅書
然而，艾倍生產(chǎn)品外包裝上的標注顯示，所謂的能夠緊致“私處”、解決產(chǎn)后漏尿問題的“艾倍生全人源膠原蛋白”其實一款消毒產(chǎn)品（由西安宣御紫金藥業(yè)有限公司生產(chǎn)，衛(wèi)生許可證號為“陜衛(wèi)消證字（2019）A003號”），并不具備艾倍生在小紅書上宣傳的相關(guān)功能。
如果說艾倍生官方在小紅書上的宣傳屬于在紅線邊緣試探，那么，微商代理們發(fā)布到朋友圈的文案和海報幾乎可以用虛假宣傳來形容。
艾倍生產(chǎn)品包裝上明確標注，該產(chǎn)品不能代替藥品，也不得用于性生活中對性病的預(yù)防。但在微商們的宣傳中，艾倍生全人源膠原蛋白不僅是一款可直接解決產(chǎn)后盆底肌松弛、漏尿的基因生殖抗衰產(chǎn)品，還可以殺滅HPV病毒，預(yù)防宮頸癌，修復宮頸糜爛、宮頸撕裂，調(diào)節(jié)子宮脫垂，改良月經(jīng)不調(diào)，激活卵巢等，兼具許多藥用功能。
圖源：微博（艾倍生代理宣傳文案與海報）
令人詫異的是，背靠上市公司丸美股份的艾倍生也熱衷于搞“拉人頭、賺大錢”的傳統(tǒng)微商那一套，代理們的社交平臺上經(jīng)常出現(xiàn)日利潤過萬，月入幾萬、幾十萬的“浮夸”宣傳。
圖源：微博
在公眾號“李旭反詐騙”的一篇與艾倍生相關(guān)的文章中，有知情人士透露：“加盟艾倍生低需要交納3960元（一單）成為創(chuàng)客，而創(chuàng)客分享一位創(chuàng)客可得獎勵10%（396元），分享第二位創(chuàng)客可得獎勵20%（792元），分享第三位創(chuàng)客可得獎勵70%（2772元），也就是他們宣傳的可以免費使用產(chǎn)品。艾倍生代理的級別分為1-7星，外加總裁和董事，級別越高，獎勵越多。”
圖源：微博
圖源：李旭反詐騙公眾號（艾倍生微商代理升級規(guī)則）
知名反詐騙博主李旭表示，“這些項目就是讓大家一級一級分銷囤貨，賺的并不是賣貨的錢”。在李旭看來，這種物品本身價值遠低于銷售價格的產(chǎn)品，其本質(zhì)就不是為了銷售商品，而是為了通過產(chǎn)品獲取會員利潤，以發(fā)展會員為目的不斷拉人頭，根據(jù)《禁止傳銷條例》相關(guān)規(guī)定，已經(jīng)涉嫌傳銷。
頻遭實控人、重要股東減持
公司業(yè)績表現(xiàn)每況愈下，丸美股份頻頻遭遇股東減持。
自2020年7月份開始，丸美股份大股東、國際知名品巨頭LVMH集團旗下私募基金L Capital Guangzhou Beauty Ltd四次對其進行減持，累計減持超過1687萬股，預(yù)估套現(xiàn)超過8億元。
尤為值得關(guān)注的是，今年8月18日，丸美股份實控人孫懷慶、王曉蒲夫婦合計持有的3.24億股（占公司總股本的80.71%）全部解禁并上市流通。9月28日，丸美股份對外宣布，因自身資金需求，公司控股股東、實控人、董事長兼執(zhí)行官孫懷慶與實控人王曉蒲計劃通過集中競價及大宗交易的方式，減持公司股份數(shù)量合計不超過2408.6686萬股，不超過公司總股本的6%。
受各種不利因素影響，公司股價也從時的91.96元/股下跌到如今的38.1元/股（截至2022年11月17日收盤），總市值僅剩152.78億元。
當下，國貨美妝品牌正在快速崛起，后起之秀通過精細化運營、細分產(chǎn)品功效抓住了屬于自己的用戶群體。而作為老牌國貨美妝品牌的丸美卻仍處于品牌升級、轉(zhuǎn)型的探索階段，進度落后。建立微商品牌這一看似“荒誕”的舉動背后，實則透露出丸美對前路的迷茫與不安，充滿了“病急亂投醫(yī)”的意味。
在薇諾娜、珀萊雅等國貨美妝新貴們的擠壓下，留給丸美的時間和空間并不充裕。在徹底掉隊前，丸美能否盡早探明前路，抓住更多屬于自己的用戶群體，博一個“起死回生”？
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Patagonia巴塔哥尼亞，世界戶外品牌，功能與生活方式服飾的設(shè)計和營銷的，是美國戶外品牌中的Gucci，裁剪和做工堪稱。30多年來，Patagonia公司一直在引領(lǐng)著環(huán)境意識型和創(chuàng)新式戶外功能產(chǎn)品以及制造技術(shù)的開發(fā)，作為第的戶外裝備生產(chǎn)商，Patagonia從來似乎都只為那些戶外狂熱的愛好者和登山家服務(wù)，其突出特點為精湛的細節(jié)設(shè)計。
防曬衣推薦哥倫比亞品牌。
這幾年我買過不少防曬衣，北極狐、哥倫比亞、駱駝等戶外品牌的防曬衣都買過。駱駝的皮膚衣乍一看有點像運動服。剛上身的時候降溫效果不錯，可以防水，但是透氣性一般。在太陽下暴曬一會，就會有的悶熱感。顏值的話還可以，比較修身，穿上不太臃腫。
北極狐的防曬衣我買過一件藍色的，顏色比較喜歡，但面料感覺有點硬梆梆的，穿上沒有照片那么有質(zhì)感。
哥倫比亞的皮膚衣我今年也買過，運用了他們家傳統(tǒng)的防曬科技奧米·防紫外線技術(shù)，UPF50，細節(jié)處有反光條設(shè)計，還可以打包到口袋，防曬的同時也方便攜帶。
我以為這樣的皮膚衣已經(jīng)滿足了我對防曬衣的所有想象。但是就在不久前，女朋友送我了一件防曬T恤，是的，一件有防曬功能的T恤。這件衣服的表面有很多銀色小圓點，里面添加了和防曬霜一樣的防曬因子，可以起到反射和散射紫外線的作用，相當于把防曬霜穿在身上。據(jù)說他們這種防曬布料科技，已經(jīng)得到了皮膚基金會的推薦。
前段時間跟女朋友一起去海島，穿的就是這件衣服。那邊陽光特別足，但穿這件T恤還挺涼快的，不像普通的T恤一樣吸熱。
我推薦日本UV防曬衣，可以在優(yōu)衣庫購買。
防曬布料，生產(chǎn)原理十分簡單，以在布料上涂防曬層（主要包括二氧化鈦 TiO2、氧化鋅 ZnO、氧化鋁 Al2O3、高嶺土、滑石粉、炭黑等）的方法達到防曬效果，再將布料進行厚整理制造出來。在該過程中一般會使用黏合劑，這些黏合劑會在布料表面形成一層膜，一般不透氣，而且手感發(fā)硬，穿著時比較悶熱。
這款防曬衣是用經(jīng)過抗紫外線處理的多微孔纖維織成的，不但能夠起到防曬的效果，而且多微孔構(gòu)造也增加了布料的吸濕排汗性，更適合在炎熱的環(huán)境中穿著。這種輕薄的防曬面料主要是化纖產(chǎn)品，如滌綸、錦綸、腈綸等。
這款防曬衣的滌綸分子結(jié)構(gòu)中的苯環(huán)具有吸收紫外線的作用，抗紫外效果好；錦綸也就是尼龍膠中的人造棉、人造絲等，是一種聚酰胺類的纖維，分子結(jié)構(gòu)中含有 -CN 結(jié)構(gòu)，吸收紫外線的能力不如苯環(huán)，故抗紫外線性能都不如滌綸。
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